Verhandlungen sind komplex, weil man es sowohl mit Fakten als auch mit Menschen zu tun hat. Es ist klar, dass Verhandlungsführer vor allem ein gutes Verständnis für ein Thema haben müssen. Sie müssen sich der allgemeinen Unternehmenspolitik, der anfänglichen Verhandlungsposition sowie der Rückzugsposition bewusst sein.
Die Kenntnis dieser Tatsachen reicht jedoch nicht unbedingt aus, um die Einigung zu erzielen. Die Rolle des menschlichen Faktors muss berücksichtigt werden. Herangehensweise und Strategie in Verhandlungen sind geprägt von kühlen, klaren logischen Analysen. Dabei müssen aber die persönlichen Bedürfnisse der Akteure berücksichtigt werden. Diese Bedürfnisse können das Bedürfnis nach Freundschaft, Wohlwollen, Glaubwürdigkeit, Anerkennung von Status und Autorität, der Wunsch, geschätzt und gefördert zu werden, sowie das Bedürfnis, am Freitagabend früher nach Hause zu kommen, umfassen.
Forscher, die Verhandlungen studiert haben, empfehlen, Menschen von Fakten zu trennen. Außerdem sollten bei Verhandlungen indirekte und unpersönliche Formen verwendet werden. Darüber hinaus sollte ein wirklich harter Verhandlungsführer hart zu den Fakten, aber sanft zu den Menschen sein.
Die Sprache variiert auch je nach gewähltem Verhandlungsstil: Es kann entweder ein kooperativer oder ein wettbewerbsorientierter Modus sein. Der kooperative Stil basiert auf Win-Win-Prinzipien, wenn beide Parteien von dem Deal profitieren wollen. Dieser Stil wird oft innerhalb eines Unternehmens oder zwischen Unternehmen mit langjährigen Beziehungen akzeptiert, wenn gemeinsame Ziele verfolgt werden. Ein wettbewerbsorientierter Verhandlungsstil kann für einmalige Verträge angemessen sein, wenn das Ziel darin besteht, die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen, ohne zukünftige Beziehungen und Risiken eines Scheiterns der Verhandlungen zu berücksichtigen. Außerdem kann die Sprache feindselig und bedrohlich werden.
In Wirklichkeit sind Verhandlungen ein komplexer Modus kooperativer und konkurrierender Stile. Erfolgreich verhandeln bedeutet, sich mit vier Hauptkomponenten von Verhandlungen auseinanderzusetzen: Menschen, Fakten, Kooperation und Wettbewerb.
Negotiations are complex because one is dealing with both facts and people. It is clear that negotiators above all must have a good understanding of a subject. They must be aware of the company`s general policy, initial bargaining position as well as fallback position.
However, awareness of these facts may not necessarily suffice to reach the agreement. The role of human factor must be taken into account. The approach and strategy in negotiations are influenced by cool, clear logical analyses. But the personal needs of the actors must therefore be considered. These needs might include the need for friendship, goodwill, credibility, recognition of status and authority, a desire to be appreciated and promoted as well as the need to get home earlier on Friday evening.
Researches, who have studied negotiations, recommend separate people from facts. Moreover, while negotiations indirect and impersonal forms should be used. Furthermore, a really tough negotiator should be hard on the facts but soft on the people.
Language also varies according to negotiating style adopted: it can be either a co-operative or a competitive mode. Cooperative style is based on win-win principles when both parties want to benefit from the deal. This style is often accepted within one company or between companies with longstanding relations when common goals are being pursued. Competitive negotiation style can be appropriate for one-off contracts when the aim is to get the best results possible without considering future relations and risks of the breakdown of negotiations. Moreover, the language can become hostile and threatening.
In reality negotiations are a complex mode of co-operative and competitive styles. Negotiating successfully implies dealing with four main components of negotiations: people, facts, co-operation and competition.
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