Verhandlungen sind komplex, weil man es sowohl mit Fakten als auch mit Menschen zu tun hat. Es ist klar, dass Verhandlungsführer vor allem ein gutes Verständnis für ein Thema haben müssen. Sie müssen sich der allgemeinen Unternehmenspolitik, der anfänglichen Verhandlungsposition sowie der Rückzugsposition bewusst sein.
Die Kenntnis dieser Tatsachen reicht jedoch nicht unbedingt aus, um die Einigung zu erzielen. Die Rolle des menschlichen Faktors muss berücksichtigt werden. Herangehensweise und Strategie in Verhandlungen sind geprägt von kühlen, klaren logischen Analysen. Dabei müssen aber die persönlichen Bedürfnisse der Akteure berücksichtigt werden. Diese Bedürfnisse können das Bedürfnis nach Freundschaft, Wohlwollen, Glaubwürdigkeit, Anerkennung von Status und Autorität, der Wunsch, geschätzt und gefördert zu werden, sowie das Bedürfnis, am Freitagabend früher nach Hause zu kommen, umfassen.
Forscher, die Verhandlungen studiert haben, empfehlen, Menschen von Fakten zu trennen. Außerdem sollten bei Verhandlungen indirekte und unpersönliche Formen verwendet werden. Darüber hinaus sollte ein wirklich harter Verhandlungsführer hart zu den Fakten, aber sanft zu den Menschen sein.
Die Sprache variiert auch je nach gewähltem Verhandlungsstil: Es kann entweder ein kooperativer oder ein wettbewerbsorientierter Modus sein. Der kooperative Stil basiert auf Win-Win-Prinzipien, wenn beide Parteien von dem Deal profitieren wollen. Dieser Stil wird oft innerhalb eines Unternehmens oder zwischen Unternehmen mit langjährigen Beziehungen akzeptiert, wenn gemeinsame Ziele verfolgt werden. Ein wettbewerbsorientierter Verhandlungsstil kann für einmalige Verträge angemessen sein, wenn das Ziel darin besteht, die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen, ohne zukünftige Beziehungen und Risiken eines Scheiterns der Verhandlungen zu berücksichtigen. Außerdem kann die Sprache feindselig und bedrohlich werden.
In Wirklichkeit sind Verhandlungen ein komplexer Modus kooperativer und konkurrierender Stile. Erfolgreich verhandeln bedeutet, sich mit vier Hauptkomponenten von Verhandlungen auseinanderzusetzen: Menschen, Fakten, Kooperation und Wettbewerb.
